Prospecter & sélectionner

Repreneur : Comment savoir si c'est LA bonne affaire ?

09/03/2016

bonne affaire 0903161935.jpg

Le repreneur qui se lance dans l'aventure du rachat d'une entreprise doit savoir où il va, pourquoi et comment et surtout s'il a vraiment envie d'y aller !

Le repreneur à la recherche d'une affaire doit prendre en compte un nombre important de paramètres pour asseoir sa décision. Ces paramètres sont d'ordre financier bien sûr, mais pas seulement !

D'abord une question d'envie !

Face à une entreprise constituée, le repreneur est un étranger. Il doit savoir s'imposer et doit pour se faire être à l'aise dans son nouveau rôle de dirigeant. Cela n'est pas toujours facile, d'autant plus si l'entreprise rachetée est par trop éloignée de son univers d'origine et de ses habitudes. 
Certes, la vie est faite de changements et d'adaptation, mais pour bon nombre d'éléments directement liés à l'exploitation d'un fonds de commerce, le repreneur doit faire le tri entre ce qui est acceptable et ce qui est rédhibitoire.

Clairement, avant même de commencer la recherche, le futur dirigeant doit faire un point sincère de ce qu'il est prêt à changer dans sa vie pour reprendre une entreprise, et ce qu'il n'est pas prêt à changer. Dans cette check-list, tout doit y passer : le changement de région, le changement de rythme de vie, le changement de revenus, le changement de statut social, la prise de responsabilité, la prise de risque financier, etc. Sur chaque point, le repreneur doit rester lucide et trouver le juste équilibre entre ses aspirations et les contours de l'entreprise qu'il s'apprête à reprendre.

Ensuite une question de feeling

Si sur le papier, l'entreprise approchée dans le cadre d'une reprise présente tous les attributs objectifs de la bonne affaire, avant de signer, d'autres questions plus subjectives doivent trouver réponses. Parmi ces questions, celles du quotidien sont primordiales. Le repreneur doit savoir se projeter dans son futur environnement :

  • A-t-il envie de travailler dans cette entreprise ?
  • Se voie-t-il vivre au quotidien avec son personnel ?
  • Se sent-il à l’aise dans son secteur d'activité ?
  • Se sent-il capable de la diriger et de la développer ?
  • A-t-il bien compris comment l'entreprise fonctionne au quotidien?
  • Comment gagne-t-elle des clients ?
  • Comment se comporte son marché ?
  • Quelles sont les pistes pour développer l'affaire ?
  • Quel est le poids du dirigeant actuel dans son fonctionnement ?

Si les réponses à toutes ces questions sont OK, alors il se peut que ce soit LA bonne affaire. Reste à confronter ces premières bonnes impressions avec les faits et les chiffres.

Puis une question de chiffres

La reprise d'une entreprise doit s'appuyer sur un existant que le repreneur devra décrypter point par point pour mieux lister les atouts et les faiblesses.

Du côté des atouts, l'on peut citer notamment le chiffre d'affaires et la rentabilité (EBE), mais aussi l'ouverture potentielle vers de nouveaux marchés / nouveaux clients dans la perspective d'un développement, le savoir-faire détenu en interne, la bonne santé du secteur d'activité, la parfaite adaptation des produits aux demandes clients, etc.

Du côté des faiblesses, l'on peut citer notamment une trop forte concentration de la clientèle (le cas typique du gros client qu'il ne faut surtout pas perdre!), la détention du savoir-faire par un quasi-retraité ou pire, par le dirigeant sortant, le charisme du cédant, la moyenne d'âge des salariés, les amortissements en cours, etc. 

Dominique ANDRE-CHAIGNEAU, EQUYLIBRE ©

Notre conseil

Trop souvent, un repreneur ne voit que les aspects chiffres et prix, c'est une erreur !La complexité de la reprise réside essentiellement dans l'adéquation qu'il y a entre une entreprise et son repreneur. Une entreprise peut très bien s'avérer être une excellente affaire pour tel repreneur et un fiasco pour un autre.

En d'autres termes, l'affaire idéale pour tous n'existe pas ! L'affaire idéale est celle qui convient à son repreneur et inversement et rien d'autre ! 

Voir aussi

piege reprise fonds commerce 480x281.jpg

Fonds de commerce : Les pièges de la reprise

Comptes plombés, clientèle fragilisée, vendeur trop charismatique, personnels figés dans des habitudes, marge de progression insuffisante... les...